Что такое трипваер и как его использовать в продажах

Один из эффективных инструментов для привлечения клиентов — трипваер. Рассказываем, что это такое, как он работает и чем отличается от лид-магнита. В конце статьи — чек-лист для создания трипваера, который поможет увеличить конверсию лидов в продажи.

Что такое трипваер

Трипваер — это доступный по цене продукт, который привлекает внимание потенциального покупателя. Очевидная выгода товара или услуги заставляет человека принять решение о покупке сразу, не тратя времени на раздумья.

Трипваер — не основной продукт в ассортименте компании, от него не ждут прибыли. Его задача — установить финансовые отношения с клиентом, внести его данные в базу и продолжить взаимодействовать с ним по воронке продаж. 

Как это выглядит на примере: веб-студия предлагает разработку дополнительной страницы на сайт по специальной цене для новых клиентов — дешевле, чем на рынке. Клиент принимает предложение. Специалисты разрабатывают страницу, и клиенту она нравится. В итоге он заказывает редизайн всего сайта — потому что убедился в качестве работы подрядчика. В этом случае разработка дополнительной страницы по сниженной цене играет роль трипваера.   

Задачи трипваера и его место в автоворонке

В воронке продаж трипваер идет после лид-магнита. На этом этапе внимание потенциального покупателя уже привлечено к компании при помощи бесплатного продукта — чек-листа, небольшого видеоурока, PDF-брошюры. Взамен человек зарегистрировался на сайте, стал подписчиком сообщества в соцсети или оформил членство по клубной карте. 

Трипваер — следующий этап воронки продаж. Именно он становится первым платным продуктом в цепочке отношений «продавец-покупатель» и решает следующие задачи: 

• Привлечение внимания. Трипваер хочется попробовать здесь и сейчас, ведь у него доступная цена и он частично закрывает потребности потребителей. 

• Перевод потенциальных клиентов в реальных. После покупки потребитель убеждается в прозрачности и надежности выбранной компании.

• Завоевание доверия покупателя. Трипваер снимает напряжение от неизвестности: человек оценивает качество продукта или сервиса и убеждается в целесообразности последующих заказов. 

• Привлечение внимания к основному продукту. Люди ценят качество, комфорт и возможность сэкономить. Поэтому трипваер психологически вовлекает клиента в продукт или компанию, и ему становится легче решиться на крупную покупку.         

Виды трипваеров 

Книга и PDF-файл

Потенциальному покупателю можно предложить чек-лист на интересующую его тему, полезный кейс или гайд. Такие материалы легко создаются, однако их слабая сторона в том, что они не менее легко копируются. Трипваер в виде книги или PDF сработает, только если ваш контент уникальный.

Многие маркетологи предлагают потенциальным клиентам книги: например, Игорь Манн с бестселлером «Маркетинг на все 100» или Дамир Халилов с работой «Маркетинг в социальных сетях». Хорошая книга — повод обратиться к услугам автора.

Видеоконтент

Это видеоуроки, вебинары, видеокейсы. Потенциальному клиенту предлагают пройти курс и познакомиться с авторской методикой по сниженной цене. На создание видеоконтента потребуется время и финансовые вложения. Зато такие материалы уже сложнее скопировать, поскольку доступ к ним открывается только после оплаты по персональному паролю покупателя.

Скидки на первый заказ и недорогие сопутствующие товары

Новым клиентам часто делают скидку — просто за то, что они присоединились к компании. 

Сопутствующие товары предлагают по сниженной цене. Например, при заказе краски для волос покупатель может приобрести недорогие перчатки, мини-шампунь, специальный кондиционер.

Баллы за покупку

Баллы начисляют за оплаченные заказы на личную карту клиента. С их помощью можно снижать стоимость следующей покупки, оплачивать доставку и другие услуги. Обычно срок действия баллов ограничен — это повод напомнить покупателю о компании в персональной рассылке. 

Последние дни распродажи

Когда время ограничено — «Только сегодня!», «До конца недели!», — покупатель спешит сделать заказ, чтобы не упустить выгодное предложение. Обычно интернет-магазины используют крупные и яркие баннеры об окончании распродажи.

Подписка в онлайн кинотеатре

«Трипваер за 1 рубль» — так можно назвать многие предложения отечественных сервисов для просмотра кино, сериалов, мультфильмов. И это работает: пользователь хочет посмотреть фильм и оформляет подписку за 1 рубль. Если он не отменит ее, через месяц снимется полная стоимость пользования сервисом.

Маркетологи часто используют трипваеры смешанного формата. Например, предлагают авторские видеокурсы с большой скидкой, приуроченной к «Черной пятнице».

Узнать, какие маркетинговые мероприятия приводят больше клиентов, поможет сквозная аналитика  MANGO OFFICE. Система учитывает вклад всех рекламных каналов в привлечение клиента. Помогает анализировать конкретные рекламные кампании и объективно оценить, как работает каждая площадка.

Примеры трипваеров из разных сфер 

Вот что может предложить инфобизнес:

• Гайд по инвестированию, который станет первым этапом 4-месячного курса с практикой.

• Конспект платного семинара по созданию и продвижению одностраничных сайтов в формате PDF.

• Подробный чек-лист для начинающего специалиста по настройке таргетированной рекламы.

• Мини-уроки как часть большого видеокурса. Такие занятия не закрывают потребность потенциальных учеников, а лишь подогревают их интерес.

• Пакет материалов для запуска и масштабирования онлайн-школы.    

• Онлайн-консультации с узкими специалистами — маркетологами, таргетологами, дизайнерами, аналитиками.

Электронная коммерция:

• Продление срока использования бесплатной версии программы при условии добавления опций по сниженной цене.

• Подписка на пользование продуктом на особых условиях. Так, сервис для графического дизайна Canva дает возможность подключиться к Pro-доступу сразу нескольким специалистам. Абонентская подписка одна, а пользоваться редактором могут 5 человек.

• Сервисы для доступа к фильмам и музыке с дополнительными возможностями. У Яндекса, например, можно оформить подписку «Плюс», чтобы смотреть тысячи сериалов, слушать музыку и подкасты в умных плейлистах, получать кешбэк и заказывать товары с бесплатной доставкой. 

• Клубные карты магазинов техники. На них начисляют баллы, которыми можно оплатить до 50% следующей покупки.

• Подписка на порталы электронных книг. Например, на ЛитРесе можно приобрести Абонемент, который дает возможность бесплатно получить до 3 книг в месяц. Стоимость ежемесячного списания равна или меньше цены одной книги.

Офлайн-продажи:

• Наборы пробников в магазинах косметики и парфюмерии.

• Скидки на определенные категории услуг в салонах красоты, фитнес-клубах и медицинских центрах. Так, посетителю стоматологии могут предложить недорогую чистку зубов, в ходе которой врач бесплатно проводит диагностику. После этого он предлагает пациенту записаться на лечение.

• Скидки или бонусы именинникам в СПА-отелях, ресторанах, на базах отдыха. 

• Мастер-классы по кулинарии, после которых захочется пройти полный курс изучения поварского искусства.  

Как выбрать трипваер

Для этого определите потребности целевой аудитории:

• просмотрите наиболее частые запросы в поисковых системах по вашей теме;

• узнайте, какие товары привлекают внимание потенциальных клиентов и подталкивают к импульсным покупкам;

• проанализируйте конкурентов и их стратегию продвижения.

Не всегда удается сразу выбрать эффективный трипваер. Чтобы понять реакцию аудитории, необходимо протестировать несколько вариантов.

Где разместить трипваер

Спецпредложения размещают:

• на отдельных посадочных страницах, куда посетители попадают после лид-магнита;

• во всплывающих окнах на сайтах интернет-магазинов, которые появляются после выполнения определенных действий;

• на рекламных баннерах, которые показываются клиентам, проявившим интерес к продукту.

Трипваеры часто направляются потенциальному клиенту персонально. Лид-магнит позволяет получить контакты заинтересованного человека. Это прогретый лид, которому можно направить персональное предложение по e-mail или в сообщении в соцсетях. 

Разработчики программного обеспечения часто размещают трипваеры во всплывающих окнах, которые появляются по окончании срока бесплатного пользования программой. Они напоминают о необходимости продления договора с особыми предложениями для конкретного клиента.  

Цена трипваера

Цена зависит от сферы бизнеса, особенностей целевой аудитории и стоимости основного продукта. Трипваер может обойтись компании в символические 100 рублей, а может стоить 5 000 или 10 000 рублей.

Расчет стоимости трипваера обычно строится на принципе доступности: этот товар должен быть как минимум в 10 раз дешевле основного продукта. Важно, чтобы цена снимала все возражения потенциального покупателя.

Чек-лист по созданию эффективного трипваера

Придумайте идею. Это должно быть предложение, привлекательное для вашей целевой аудитории. Убедитесь, что трипваер связан с основным продуктом. Также он должен быть легким для понимания и нужным для покупателя, но полностью не закрыть его потребности.

Определите стоимость. Бесплатный или совсем дешевый продукт может вызвать у клиента сомнения относительно его качества. 

Определите место и время размещения. Можно присоединиться к сезонным распродажам — общий ажиотаж и прогретая аудитория усилят эффективность трипваера. А удачное место на сайте подскажет Вебвизор.

Создайте мотивацию к импульсивной покупке. Для этого важно попасть в момент и поймать настроение покупателя. Хорошим стимулом станет ограничение по времени: «Такая цена доступна только сегодня» или «Осталось всего 2 места на тренинг». Неплохой эффект дают счетчики обратного отсчета.

Как делать не надо

В погоне за привлекательным трипваером можно допустить ошибки. Вот наиболее распространенные:

❌Откровенная навязчивость. Дублирование рекламы, большое количество всплывающих окон, громкое звуковое сопровождение — такие трипваеры дают обратный результат. Их идея может быть неплохой, но люди вряд ли ее оценят.

❌Хитрости и уловки. Обман рано или поздно раскрывается, а покупатели не любят, когда их вводят в заблуждение. Подобную ошибку допускают магазины Sunlight, которые регулярно сообщают о предстоящей ликвидации товаров.

❌Растянутое описание. Предложение должно быть четким и конкретным. Если покупатель не поймет, что ему предлагают и в чем его выгода, у него не сработает импульс к покупке.

❌Отсутствие наглядности. Если не выделить цену и выгоду графически, сложно зацепить внимание потенциального клиента.

Что важно запомнить

• Трипваер — первый продукт, который клиент покупает у компании. В воронке продаж идет после лид-магнита. Он попадает в запрос целевой аудитории, но не закрывает потребность полностью.

• Трипваер находится в связке с основным продуктом, привлекает к нему внимание. Его цена должна быть максимально доступной, в идеале — не более 10% от стоимости основного товара или услуги.

• Трипваер побуждает покупателя к первой покупке. Он позволяет потребителям оценить качество продукта и надежность компании. Его задача — сделать так, чтобы клиент проникся доверием к бренду и был готов к новым заказам.